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        南寧豐泉機械有限公司
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        銷售的不同階段如何報價

        編輯:南寧豐泉機械有限公司  字號:
        摘要:銷售的不同階段如何報價

        利潤問題是關系企業生存和發展壯大的重大問題。利潤必須從企業產品賣給客戶時才能體現出來,因此,價格的高低是衡量此次推銷成功與否的重要條件之一。

        客戶在接觸產品初期,無論是出于自發的對產品的需要,還是銷售人員主動接近產品展示,客戶會不由自主地問一句:“這個產品多少錢”,我們日常生活中也是一樣,比如某天你去買衣服,手摸一下就問,老板,這衣服多少錢??蛻舻某跗趩杻r大部份是因為對產品價值不太了解,以最初的價格來判斷產品的價值有多高。如產品貴,就認為價值高,便宜也會認為價值低。我們做銷售的一定要認識到這個問題,很多初級業務員總是認為客戶問價就是有購買意向,優秀的業務人員都夸獎客戶的眼光獨特,再介紹產品的價值,但不提價格,只說產品有些貴。等客戶對產品的價值有所了解后,再提到價格。比如看一個案例:

        這件褲子多少錢?

        你說的這條色的褲子啊,你真有眼力,這種褲子是用納米材料做的,防水、奈臟,不褪色。質量比一般的好,所以有些貴。

        那到底多少錢呢?

        400元/條

        這個時候,會有兩種結果:

        第一種:這叫貴啊,買得就是這種,當然是最理想的了

        第二種:哦!是有些貴,這個時候客戶已經知道貴的理由了,也充分了解了產品的優點,銷售人員順勢講下去:一分錢一分貨嘛,像你這樣的知識分子,買衣服就要上檔次,才夠身份。而且這條褲子洗的次數會很少,這樣算下來比其它褲子更值呢,您說呢?

        在生活當中,每個人都在穿衣服,很少有人能對衣服進行專業的鑒別,不光是衣服,我們買的車、房子、家電、吃的食物。都是憑經驗。這里的經驗可以是自己以往的經歷,也可以是看到別人的經歷,比如,我們以前買的褲都是200塊一條,如果銷售人員沒有告訴我們有什么不同,那我們就以為褲子都是一樣的,超過200塊就是貴了,我們認為是商家的賺的錢太高了,而不是產品有什么特別,這個時候銷售人員再作解釋,客戶通常認為是借口。

        這里我想提一下報價時的原則:

        1、先價值,后價格

        2、多談價值,少談價格??蛻魧δ撤N產品的需求越是強烈,他對該產品的價格越不重視

        3、調查客戶經濟實力,有針對性的報價,這個可能通過客戶的穿戴來估計,這里我就不用再提了

        4、報價時聲音響亮、清晰、干脆,態度堅決不猶豫,讓對方感覺到這是最低的價,沒有必要討價還價。

        5、對第一次報價不主動作任何解釋說明,原因有兩個,第一因為即使你不說,別人還會問,如果你主動說出來了,對方會認為,哦,你就在乎這個啊。

        6、如果與客戶進行推銷洽談的不只是我方一家,而是競爭對手較多,注意不能報最低的價,也不能報最高的價。

        這種一般在工業品采購中經常要注意的事項

        7、一般來說,與客戶面對而接觸時,推銷產品一般由高價到低價的順序效果會很好。

        我給大家講一下為什么是這樣,日常生活中我們可以做一個實驗,把兩只手同時放在一盆冷,一盆熱的水中,兩分鐘后,同時拿到一盆正常溫度的水中,會感覺到放在熱水中的手感覺冷,放在冷水中的手感覺熱。銷售人員先介紹貴的產品給客戶,再介紹便宜的產品,會讓客戶覺得更便宜。

        在銷售中期,客戶對產品有一定的鑒別能力,對業務人員也有一定的熟識,客戶通過幾家公司價格的對比,作出了有利于他們的修正在要挾銷售人員。要求降價。這個時候,再跟客戶強調產品的質量已無多大意義??蛻羲岬膬r格可能是真的,也可能是假的,我們要作充分的分析,人們都有以最低的價格得到最好的效果的心態。比如:

        人家出的是15萬,你們報的是20萬,你也太沒誠意的吧?

        人家讓到15萬了,看你能讓多少錢?

        你如能出14萬,我們今天就定下來

        人家還免運費呢,你們呢?

        這個時候如果天真是答應他,可能他會找借口離開或拖延時間,或再次要求降價,此時的策略是簡單的、純樸的,也有些狡猾。大部份是脫口而出,沒有后手的。

        這個時候,一般有兩種情況,一種情況是如果他提出的條件可以接受,這時要讓對方承諾三件事:

        第一,今天就付錢了嗎?

        第二,今天就能簽約嗎?

        第三,您自己就可以決定購買嗎?

        這三樣缺一不可,好,看一個案例:

        客戶:再少5萬,我就買下了

        業務:這個事我還做不了主,不過我要問一下經理,但我現在又不好問他

        客戶:為什么?你去找他,我跟他談

        業務:上次也是一家客戶要談價,我去找他,被他罵了一次,他說找他先要告訴他三件事。

        客戶:哪三件?

        業務:您今天帶錢了嗎?(停頓,看客戶反應)

        協議今天就簽訂嗎?(停頓,看客戶反應)

        您自己就可以決定購買嗎?(停頓,看客戶反應)

        第二種情況,如果價格實在是做不出來,而且同行可能也做不出來,可以用以下幾個策略:

        1、講故事

        張先生,我知道您作為公司的采購經理,一切都是為了從公司角度出發,能省一分是一分,我們的確也應該向您學習,不過,張先生,你聽過···公司嗎?他們是家貿易公司,買了一批貨,不合格品近50%,客戶打官司,賠了幾百萬,現在公司都關門了,所以我們公司老板經常告訴我們,一定要對客戶負責,客戶好了,我們才好。

        2、附送其它的服務

        張先生,價格上面我們沒有辦法少了,這樣吧,我跟老總申請一下,幫你們免費安裝吧

        3、反悔策略

        反悔策略的前提是知道客戶說的是假話,本公司價格上有相對的優勢,業務人員可以請公司經理出馬,與客戶談說因為業務人員不專業,我們把運費算少了,還要在原來的基礎上還要加錢,這里客戶一般會非常冒火,當然,加價的可能性已經不是很大了,但少價的話,客戶也不會再提了,運用的洽當,客戶一般會很滿意。

        銷售后期,客戶最后選定本公司的產品,要求再少一些,這種情況一般都是客戶能省一分少一分的心里,或者是在同事與老板面前顯示自己的專業,或者利用觀察到我們銷售人員花了大量的時間與精力,有一種勢在必得的心態,故意殺價。這個時候首先要充分示弱,表達對他本人的尊重,適當地給他本人開點空頭支票。

        張先生,您看我們都聯系近半年了,前前后后我到您這也近10次了,我是非常希望能做您這個單,如果答應您吧,我們公司那邊也通不過,這樣,我們今天晚上就一次吃飯,如果這個單成了,我給您送份大禮。您就別為難我了!

        銷售中期與后期沒有明顯的介限,有可能只是幾秒時間,業務人員要準確把握客戶的心態。

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